Técnicas de Negociação: Fechando Bons Acordos

Artigo contribuído pelo advogado Rafael M. Barella

Negociar contratos e acordos é uma parte essencial de muitos negócios e relações interpessoais. Faz parte do nosso dia a dia, e às vezes sequer percebemos. Sejam acordos simples ou contratos complexos, a habilidade de negociar efetivamente pode fazer toda a diferença nos resultados.

Neste artigo, vamos explorar os alguns dos principais aspectos e técnicas de negociação que podem ajudá-lo a se tornar um negociador mais eficaz e a alcançar acordos melhores para os seus negócios ou seus objetivos.

Separe as pessoas do problema

Uma das chaves para uma negociação bem-sucedida é aprender a separar as pessoas do problema. É fácil se deixar levar pelas emoções e pelas personalidades envolvidas, mas isso pode prejudicar a resolução do problema.

Lembre-se de que o comportamento das pessoas influencia nossas respostas; por isso, é crucial manter a calma e a objetividade. Durante uma negociação, cada parte pode usar diferentes técnicas para defender suas posições. Algumas pessoas podem ser mais agressivas, enquanto outras podem optar por uma abordagem mais colaborativa.

O importante é manter o foco na questão central e trabalhar juntos para encontrar uma solução positiva para todas as partes. O verdadeiro sucesso de uma negociação, é aquela que termina com um problema resolvido, e todas as partes satisfeitas.

Cuidado com as emoções

Além do comportamento da outra parte, as nossas emoções desempenham um papel importante nas negociações. Tão importante quanto separar as outras pessoas do problema é identificar as nossas próprias emoções, e não permitir que elas atrapalhem os nossos objetivos.

Muitas vezes, podemos nos deixar levar por posições inflexíveis ou pelo mau comportamento da outra parte, o que pode afetar nossa capacidade de pensar claramente. Isso é perfeitamente normal. Afinal, é frustrante perceber que os outros parecem não estar dispostos a nos ouvir. Em casos assim, manter a compostura é fundamental.

A confiança é uma aliada importante nesses momentos. Ela aparece de duas formas; quando nos apresentamos de maneira confiante, e determinados a atingir os nossos objetivos, demonstramos à outra parte que não seremos facilmente influenciados pelos comportamentos dela. Ao mesmo tempo, é essencial transmitir segurança de que todos estão empenhados em resolver o problema – de uma maneira que seja positiva para todos.

Essa atitude reduz a chance de a outra parte assumir uma postura defensiva, e se fechar para resolver os problemas. Assim, conseguimos criar um ambiente mais colaborativo, onde as partes se sentem mais à vontade para discutir abertamente suas preocupações e necessidades.

Foque nos interesses que precisam ser defendidos

Em uma negociação, cada item da agenda tem um valor diferente para cada parte. Por isso, é vital identificar e priorizar os interesses que precisam ser defendidos. A preparação é fundamental.

Comece ordenando esses interesses de acordo com a importância que cada um representa para você. O passo seguinte é buscar determinar quais podem ser os itens de interesse para a outra parte. Essa preparação é essencial para procurar soluções que resolvam os impasses ao mesmo tempo em que atendam os seus interesses.

Utilize argumentos racionais que expliquem o porquê da defesa de cada interesse. Essa é uma ótima estratégia. É comum enxergar essa estratégia como uma forma de fraqueza; como se estivéssemos abrindo toda a nossa estratégia para que o outro lado a explore. Porém, isso não só torna suas posições mais compreensíveis, mas também pode ajudar a outra parte a ver seu ponto de vista de forma mais clara, facilitando o processo de negociação.

Lembre-se: as pessoas negociam para atingir determinados objetivos. Às vezes, o que é importante para você pode não ser tão importante para a outra parte (e vice-versa). Porém, ao explicar a nossa posição com bons argumentos, mostramos à outra parte que isso é importante para fecharmos o acordo – que é o objetivo das partes.

Além disso, ao agirmos assim, convidamos a outra parte a compartilhar os seus principais interesses e porque isso é importante para ela. No fim, toda essa troca é o que nos permite tomar as melhores decisões, e permite que todos fechem o melhor acordo possível.

Escuta ativa e geração de valor

Negociar vai muito além de preparar defesas e argumentos. Uma parte importante da preparação é identificar as zonas de possível acordo. Zonas possíveis de acordo são aquelas em que uma das partes pode propor ou ceder, gerando resultados aceitáveis aos seus objetivos, mas também aos objetivos da outra parte.

O principal efeito é gerar valor para todas as partes envolvidas, a partir de um esforço mútuo. Um bom negociador pratica a escuta ativa, ou seja, presta atenção ao que está por trás de cada pedido da outra parte. Isso significa ser capaz de entender e identificar os interesses que estão sendo defendidos pelo outro lado, e rapidamente adaptar sua estratégia para, se possível, acolhê-los.

A escuta ativa pressupõe um comportamento empático, em que podemos compreender o que, e, principalmente, porque uma demanda é feita pela outra parte. Um negociador preparado é capaz de identificar as principais solicitações e usar essa informação para atingir os seus objetivos. Porém, ao permitir que a outra parte também atinja os seus objetivos, geramos valor a toda a negociação.

Estar preparado para uma negociação difícil é sempre uma boa ideia. No entanto, é igualmente importante manter a flexibilidade necessária para identificar oportunidades que podem beneficiar ambos os lados.

Um negociador habilidoso identifica o que é importante para todos e busca formas de aumentar o valor do negócio de maneira que todas as partes sintam que seus objetivos foram atendidos.

Conclusão

Negociar é uma habilidade que pode ser desenvolvida com prática e consciência. Separar as pessoas do problema, cuidar das emoções, focar nos interesses e praticar a escuta ativa são técnicas fundamentais que podem ajudá-lo a alcançar acordos mais eficazes.

Ao aplicar essas estratégias em suas negociações, você não só melhorará seus resultados, mas também construirá relacionamentos mais saudáveis e produtivos. Lembre-se: uma boa negociação não é sobre vencer, mas sobre encontrar soluções que atendam às necessidades de todas as partes.

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Rafael M. Barella é advogado com dez anos de experiência. Sócio fundador de seu escritório, presta serviços para empresas de tecnologia, focando em desenvolvimento de negócios e transações comerciais de tecnologia. Recentemente, ele tem trabalhado com uma startup no setor de inteligência artificial como advogado comercial, negociando contratos com os seus clientes e parceiros. Antes disso, foi associado no Cescon Barrieu, um dos maiores escritórios full service de direito empresarial do Brasil, na área de tecnologia, inovação, propriedade intelectual e novos negócios, com foco em crescimento de receitas e negócios. Foi advogado na T-Systems do Brasil, onde liderou projetos de alta complexidade em tecnologia e telecomunicações. É formado em direito pela Fundação Getúlio Vargas em São Paulo, e mestre em direito pela Universidade da Califórnia, Berkeley, com certificados e especialização em Direito e Tecnologia e em Direito dos Negócios.